STRATÉGIE · INDUSTRIE · EUROPE
L’Exigence allemande
S’implanter dans le premier marché industriel d’Europe
L’Allemagne est le premier marché industriel d’Europe. Mais y réussir ne consiste pas à reproduire ce qui fonctionne en France.
Culture commerciale, attentes des clients, prix, références, distribution, service après-vente, négociation : les règles du jeu sont différentes.
Pourquoi certaines entreprises françaises parviennent-elles à s’y imposer quand d’autres, pourtant performantes sur leur marché, échouent ? Faut-il créer une filiale, s’appuyer sur un distributeur ou choisir un agent ? Comment trouver les premiers clients, construire sa crédibilité, recruter, organiser son SAV et transformer une présence commerciale en implantation durable ?
À partir de situations vécues et de l’observation du terrain industriel franco-allemand, L’Exigence allemande décrypte les mécanismes qui conditionnent la réussite sur ce marché.
À qui s’adresse ce livre
- Dirigeants d’entreprises industrielles qui visent le marché allemand
- Directeurs commerciaux et export en charge du développement européen
- Commerciaux et technico-commerciaux déjà actifs en Allemagne
- Équipes qui veulent accélérer une présence existante plutôt que la subir
Ce que vous y trouverez
- Des retours d’expérience issus du terrain franco-allemand
- Des analyses claires des trois modèles d’entrée : filiale, distributeur, agent
- Des conseils concrets sur le recrutement, la démonstration, le SAV et les salons
- Les codes de la relation commerciale allemande, expliqués sans caricature
Sommaire
Partie 1 — Ce qui marche en France ne marche pas en Allemagne
- Le marché allemand, pourquoi tout le monde veut y être
- Le fabricant français chez lui
- Le choc de la réalité allemande
- La mentalité allemande
Partie 2 — Choisir son modèle d’entrée
- La filiale
- Le distributeur
- L’agent
- Comment décider
Partie 3 — Exécuter sans se planter
- Recruter en Allemagne
- La démonstration
- Le SAV comme argument de vente
- Le client référent
- Les salons, le VDMA, le digital
- Les codes de la relation commerciale allemande
- Sortir proprement
En complément
- Déjà présent en Allemagne ? Dix leviers pour accélérer
- Conclusion
- Mémento
Quatrième de couverture
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